Negli anni di esperienza maturati a lavorare come Responsabile Marketing per un gruppo di agenzie ho capito una cosa: gli agenti immobiliari sono “merce rara“. Il motivo è noto:  è un mestiere che si fa ancora sul campo, parlando con le persone. Più sei presente sul territorio e maggiori sono le possibilità di generare incarichi e quindi vendite.

Ma chi va sul campo a suonare i campanelli? Molto spesso sono loro, giovani e “sbarbati” agenti immobiliari. Perché un po’ di “gavetta“, lo sappiamo, non ha mai fatto male a nessuno.

E poi, lo dicono le statistiche, il percorso che porta alle provvigioni si compone di un ferreo calendario di raccolta notizie, che raffinandosi passano ad appuntamenti di vendita, fino a diventare proposte d’acquisto e nei casi migliori, compravendite.

Per queste ragioni, fare recruiting immobiliare è un’attività che può rivelarsi davvero strategica per l’economia di una agenzia immobiliare.

 

Il prototipo dell’agente immobiliare modello

In questo anni mi è sembrato da subito abbastanza chiaro: l’agente immobiliare non è solo una professione, è anche uno stile di vita e un modo di interpretare il proprio ruolo all’interno del contesto sociale. Il networking deve essere (o deve diventare) il pane quotidiano di ogni buon agente immobiliare. Inoltre, un buon agente è dotato di solide capacità commerciali, preparazione tecnica e grandi doti da comunicatore.

Senza però dimenticare il necessario bagaglio tecnico, indispensabile per generare nei potenziali clienti il giusto grado di autorevolezza. L’insieme di queste caratteristiche forma il prototipo dell’agente immobiliare modello.

Ma in questo mercato del lavoro ci sono alcune criticità che rendono la ricerca di questa figura più difficile che in altri mercati. Vediamo quali sono.

 

Le criticità del mercato del lavoro immobiliare

L’ingrato ruolo di chi sta “nel mezzo”

“Lì, sempre lì, lì nel mezzo…” così cantava Ligabue riferendosi al ruolo calcistico del mediano. L’agente immobiliare sta proprio lì, lì nel mezzo tra compratore e venditore e non è facile, anzi, significa il più delle volte dire cose che potrebbero scontentare l’una o l’altra parte. Per questo oggi molti giovani non sono disposti a “sporcarsi le mani” con un lavoro che richiede tanta attenzione, molta esperienza sul campo e una dose di bravura nel superare la diffidenza con cui si viene percepiti.

La partita IVA

“Partita IVA? Ma sei pazzo?” In Italia chiunque voglia aprire una partita IVA è considerato un pazzo. Prova solo a pensare a chi immagina per i propri figli un futuro con il “posto fisso” e questo, di certo, non aiuta un giovane a scegliere questa strada. Anche perché, questo è vero, non tutti sono portati per avere la partita IVA.

L’elevato tasso di turnover

Trovato! Hai finalmente trovato il candidato ideale. Ecco, però, che improvvisamente “getta la spugna”. Di la verità, quante volte ti è capitato? Per mia esperienza, sono pochi i giovani agenti che si trasformano da baco in farfalla. E i motivi, li abbiamo detti prima. Perciò il tasso di ricambio in agenzia è sempre molto alto e questo comporta una spesa importante in termini di tempo, soldi ed energie per il titolare.

 

Conclusioni

Fare recruiting immobiliare richiede tempo, energie, soldi e talvolta può portare a risultati scarsi o insufficienti. I classici annunci sui portali generalisti, il passa-parola agli amici degli amici dei conoscenti o i servizi delle agenzie interinali risultano il più delle volte poco efficaci. Sei d’accordo?

E allora come si risolve questo problema? Ti spiego come ho fatto io nelle agenzie in cui ho lavorato.

In questi anni  ho collaudato un metodo che mi ha permesso di guardare il recruting con occhi diversi. Credo infatti che il recruiting immobiliare vada trattato alla stregua di una vera e propria operazione di marketing.

Così mi sono servito dei social network e della pubblicità online a pagamento ottenendo ottimi risultati. Se vuoi saperne di più, ne parlo in questo articolo.