Google Adwords o Google Ads (come si chiama il tool nel momento in cui scriviamo) è uno strumento messo a disposizione da Google che permette alle aziende e ai professionisti di fare pubblicità basata su parole chiave.
Cosa significa?
Spesso per spiegarlo in modo pratico si ricorre ad un esempio comparativo con la pubblicità su Facebook.
Mentre su Facebook si va a selezionare il target delle nostre inserzioni attraverso le informazioni che il social possiede (sesso, età, stato civile ecc..), ad esempio immaginando il nostro target come il proprietario di una casa, potremmo scegliere di raggiungere con le nostre inserzioni una persona di sesso maschile, di età compresa tra i 28 e i 35 anni, che vuole vendere la propria casa per acquistarne una più grande.
Su Google Adwords, invece, le cose cambiano. Il nostro target (ovvero l’utente su cui concentriamo i nostri sforzi) non è rappresentato dalla persona, ma dalla ricerca che essa compie, ad esempio “vendere casa senza agenzia” è una ricerca molto frequente, in Italia ha media di ricerche mensili di 260.
Detto questo, possiamo facilmente intuire che l’efficacia della nostra campagna è determinata anche dalla presenza dei cosiddetti volumi di ricerca, quindi se le persone non ricercano consapevolmente il prodotto o il servizio che noi vendiamo, risulterà del tutto ininfluente la nostra pubblicità.
Adwords immobiliare: come funziona
Abbiamo detto che Google Adwords utilizza come target le ricerche delle persone.
La domanda da farsi a questo punto è: cosa possiamo offrire come risposta alle ricerche che fanno le persone? Una consulenza? Una casa?
Qualsiasi professionista di settore può affermare, con un ragionevole grado di certezza, che una delle ricerche più compiute in ambito immobiliare è legata alla parola “casa” o “appartamento”. In buona sostanza le persone su internet cercano le case.
Perciò quello che potremmo fare è scegliere di “comprare” la chiave: “appartamenti in vendita [luogo]”. Così facendo ci assicureremo che il nostro sito internet compaio primo (o tra i primi risultati di ricerca) quando gli utenti digitano questa parola.
Questo inserzionista, ad esempio, ha scelto di investire il suo denaro per portare sul sito tutti coloro che, nel territorio da lui scelto, digitano la parola “appartamento in vendita Pescantina”.
Riordinando quindi i passaggi di una buona strategia di Adwords Immobiliare, possiamo dire che i tre passaggi fondamentali sono questi:
- Individuare le ricerche delle persone
- Scegliere quali parole comprare
- Scrivere l’annuncio da far apparire
Google Adwords nel piano di marketing immobiliare
I ragionamenti fatti in precedenza possono fornirti gli spunti necessari per farti le giuste domande al fine di costruire un piano marketing corretto.
In questi anni ho individuato 3 domande fondamentali che devi farti per capire se Google Adwords è la risorsa ideale per il tuo piano di marketing immobiliare:
- Meglio Facebook Ads o Google Adwords?
- Meglio pagare la visibilità in clic o in abbonamento?
- Quando conviene usare Google Adwords per l’immobiliare?
Meglio Facebook Ads o Google Adwords?
Come abbiamo detto, il successo di una strategia di marketing immobiliare basata su Google Adwords è legato a doppio filo dalla presenza di ricerca. Ma, da questo punto di vista, il principale problema è che nessuno cerca i servizi di un’agenzia (come detto spesso le persone cercano disintermediazione). Perciò, Google Adwords immobiliare è perfetto se vuoi potenziare solo uno dei due lati della tua attività: la vendita. Decisamente la parte meno strategica rispetto all’acquisizione. Quest’ultima trova, invece, maggiori opportunità nella pubblicità su Facebook, dove l’interesse per i tuoi servizi può essere stimolato con messaggi visivi, coinvolgenti e creativi.
Meglio pagare la visibilità in clic o in abbonamento?
C’è chi sostiene che Google Adwords immobiliare possa aiutarti a ridurre o addirittura eliminare i portali come Casa.it o Immobiliare.it. I sostenitori di questa tesi parlano da due elementi fondamentali:
- su Google Adwords si paga per clic, ovvero, paghi solo quando l’utente clicca sul tuo annuncio
- Meglio portare gli utenti sul mio sito (su cui ho investito denaro), piuttosto che prendere in affitto lo spazio del portale
Ma la domanda da farsi è questa: conviene davvero sostituire il modello di pagamento in abbonamento con il modello costo per clic?
A mio avviso non esiste una risposta univoca, la chiave va cercata in quella che gli esperti di marketing chiamano la customer journey degli utenti sul web.
Di seguito simulo i comportamenti di due grandi categorie di utenti, cercando di capire vantaggi e svantaggi dei due modelli di acquisto della visibilità:
- Quello dei portali
- Quello di Google Adwords
Vantaggi Adwords immobiliare
- Pago solo quando l’utente clicca sul risultato di ricerca
- Porto gli utenti sul mio sito, dove ci sono solo i miei immobili
Svantaggi Adwords immobiliare
- Se lo stesso utente esegue decine di ricerche (anche in momenti diversi) che rimandano al mio sito, pago il suo clic tutte le volte che clicca.
Vantaggi portale immobiliare
- Pago un abbonamento annuale e posso caricare gli annunci e farli trovare all’interno del sistema di ricerca
- I portali sono ben indicizzati e si presentano anche tra i primi risultati di ricerca
- Sono ben visibile perché gli utenti usano i portali
- La spesa è fissa
Svantaggi portale immobiliare
- I miei annunci compaiono insieme a quelli degli altri in una posizione determinata dal ranking interno e dalle variabili di ricerca scelte dagli utenti
- Pago anche se il mio immobile non interessa
A questo punto, grazie a questo schema è possibile trarre alcune conclusioni. Gli scenari che possibili sono due:
- Gli utenti hanno generalmente le idee abbastanza chiare, eseguono poche ricerche su internet, trovano la tua offerta di case distintiva, non hanno bisogno di confrontare le case che hai tu con quelle delle altre agenzie.
In questo caso conviene di gran lunga il modello basato su clic perché con pochi clic otterrai una visita di qualità da parte di un utente molto propenso a lascarti i contatti che non ha bisogno di cercare da altre agenzie la sua casa ideale.
- Gli utenti non hanno generalmente le idee chiare, eseguono decine di ricerche su Google e sui portali perché vogliono confrontare le case che hai tu con quelle delle altre agenzie. Spesso dopo aver visitato il tuo sito visitano anche un portale immobiliare.
In questo caso conviene forse di più affidarsi anche o solo ai portali. Il tuo potenziale cliente sicuramente lo sta usando e ti contatterà nel momento in cui avrà messo bene a fuoco l’immobile che desidera.
Quando conviene usare Google Adwords per l’immobiliare?
Quanto detto sopra ci porta ad alcune significative conclusioni:
- Adwords immobiliare può essere considerata una risorsa importante per chi vede nella vendita un’attività strategica (costruttore)
- Adwords immobiliare può generare risultati degni di nota per chi ha un’offerta di case distintiva, particolare, scarsamente confrontabile (agenzie settore luxury, casali, ville, zone particolari adatte magari agli stranieri).
Se uniamo questo scenario ai vantaggi e svantaggi elencati prima troviamo questa situazione:
- Case distintive, rare, poco confrontabili che probabilmente, rivolgendosi ad una clientela selezionata, generano anche meno ricerche e clic
- Un minor numero di clic significa anche minori costi nell’ecosistema Google Adwords
- Se le nostre proposte immobiliari saranno all’altezza, la qualità delle visite si tramuterà poi in richieste di contatto.
Conclusioni
Se stai pensando di inserire Google Adwords nel tuo piano di marketing immobiliare, dovresti riflettere sui tre elementi riportati sopra:
- Conviene Adwords o Facebook?
- Conviene il modello a clic o ad abbonamento?
- La mia attività è adatta all’utilizzo di Google Adwords?
Segui questo schema e troverai la chiave giusta.
