Quando parlo con agenti immobiliari in merito ai clienti venditori sento spesso dire che:

  • Quello è un perditempo, non vuole vendere veramente
  • Ha in testa una cifra assurda ma non lo capisce
  • Se continua a chiedere tutti quei soldi per quella casa non la venderà mai e gli toccherà svenderla

E altre frasi di questo genere….
Allora, mi sorge una domanda spontanea:
Esistono davvero proprietari di casa motivati a vendere?

Quello che ti posso dire è che sicuramente esistono venditori mossi effettivamente da motivazioni piuttosto “deboli” che generano poi negli agenti immobiliari le esclamazioni che ti ho riportato qui sopra ma esistono anche, e sono la maggio parte, clienti che non sono stati abbastanza informati e quindi hanno delle idee sbagliate sul proprio immobile e il mercato in genere. 

Da qui ne consegue che lavorare con persone poco informate, peggiora nettamente la percezione che il cliente avrà di te. 

Come agenti immobiliari, dobbiamo tenere ben presente che nel 90% dei casi, la persona che abbiamo di fronte (pur credendo di conoscere bene il prezzo della sua casa!!) non è esperta del settore, per cui basa la sua valutazione su aspetti spesso ininfluenti o sbagliati che non possono essere presi in considerazione per effettuare una valutazione reale.

 

Per questo motivo, il lavoro dell’agente immobiliare, prima di prendere un incarico di vendita, è quello di educare il suo futuro cliente.

Solo in questo modo potrai essere percepito come un vero professionista e soddisfare a pieno le esigenze dei tuoi clienti.

Detto questo posso riformulare la mia domanda iniziale in questo modo: 

Cosa può fare un agente immobiliare per avere clienti venditori soddisfatti?
Prima di parlarti degli strumenti che ho sempre utilizzato e che consiglio ai miei clienti per educare i propri, voglio fare una panoramica più alta per analizzare il cliente venditore. Anzi, il potenziale cliente venditore.  

Capita spesso di vedere agenti immobiliari che in acquisizione si concentrano solo sulla casa, sull’oggetto della vendita. E’ un errore che ho fatto anche io i primi anni di lavoro.
Finché non ho capito che quello su cui un agente immobiliare deve concentrarsi è quasi esclusivamente la persona che si trova davanti.
Magari a te che sei un agente esperto può sembrare un’enorme banalità ma ti garantisco che non lo è affatto; specialmente per chi sta muovendo i primi passi in questa professione. 

Cosa significa concentrarsi sulla persona?

Sostanzialmente significa che quando facciamo un appuntamento di acquisizione, prima di parlare delle caratteristiche della casa, dei metri quadri e del prezzo, dobbiamo capire chi abbiamo davanti e per quale motivo sta valutando o ha deciso di vendere casa. 

Questo è un passaggio fondamentale perchè scoprire le reali motivazioni che lo spingono a vendere ti permetterà di soddisfare al meglio le sue esigenze. 

L’agente immobiliare spesso ha un problema: non riuscire a far percepire al proprio cliente quello che realmente può fare per lui. Questo, sarai d’accordo con me, rappresenta un aspetto critico di questo lavoro, anche in fase di acquisizione. 

Gli strumenti che trovi qui di seguito servono esattamente a risolvere questo problema con cui molto probabilmente ti sarai scontrato anche tu. 

 

I migliori strumenti per educare il cliente venditore:

Questi semplici strumenti sono molto utili per condurre un primo appuntamento con un prospect.

Di seguito trovi una serie di strumenti che consiglio di utilizzare a tutti gli agenti immobiliari che richiedono una nostra consulenza. 

Utilizzarli su carta, anziché sul computer funziona molto meglio. 

Quando le persone toccano con mano, si fidano maggiormente e comprendo meglio quello che hai da dirgli. In più, il materiale cartaceo puoi consegnarlo ai tuoi clienti, il tuo tablet no.

Analisi comparativa

Fornisci una, anche breve, analisi comparativa dell’immobile con altri simili in zona. Può aiutarti a far prendere contatto con la realtà il tuo prospect.
Quando un venditore vede scritto, “nero su bianco” i prezzi di altri immobili simili al suo inizia a prendere confidenza con la valutazione oggettiva della sua casa. Ovviamente questo strumento non basterà a convincerlo a darti fiducia ma è un buon inizio.

Immobili recentemente venduti in zona

Dato che lavori in una zona che conosci bene, è consigliabile che tu tenga un piccolo archivio di tutti gli immobili compravenduti in quel determinato territorio. Questo piccolo archivio, ordinato per tipologia di immobile, tornerà molto utile in fase di acquisizione.
Se, accanto ad ogni immobile, sarai in grado di redarre una piccola relazione in cui metti in evidenza pregi e difetti, potrai utilizzarli per comparare l’immobile insieme al tuo cliente.

Richieste di acquisto

Redigi una lista delle persone che cercano casa nella zona con caratteristiche simili a quelle  dell’immobile che stai comparando. Insieme alle caratteristiche, inserisci anche il budget che hanno a disposizione.
Va da sé, che se il budget medio per la tipologia di immobile che vuole vendere il tuo cliente è nettamente più basso del prezzo che lui ha immaginato, questo potrà aiutarlo a comprendere meglio che probabilmente è troppo alto.

Questi semplici strumenti da utilizzare in fase di acquisizione, hanno un unico obiettivo: trasferire al cliente le tue conoscenze, farlo svestire dei panni della persona che si è innamorata dell’immobile quando l’ha acquistato ed aiutarlo a vedere il mercato immobiliare in modo più oggettivo.

Ovvero, ad educare il tuo cliente.
Una volta educato, sarà più semplice fargli “digerire” la tua valutazione e, dopo che tu avrai lavorato per vendere la sua casa, sarà più facile sedersi accanto a lui e valutare insieme le proposte d’acquisto che avrai raccolto.