Se apri la lista dei tuoi incarichi e la osservi con attenzione, molto probabilmente ti accorgerai che almeno uno di questi fa parte della terribile categoria degli “invendibili”. Quelli che hai in portafoglio e che ti costringono a lavorare “per la gloria”. Da loro non otterrai né soddisfazione da parte del tuo cliente, né provvigioni.

Per questo motivo scrivo questo articolo, per condividere la mia esperienza e aiutarti a riconoscere gli immobili invendibili da quelli invece sui quali è possibile lavorare con profitto.

Ho individuato in particolare 3 grandi macro-aree di miglioramento.

Faccio una piccola premessa: sono certo che le caratteristiche della tua zona sono uniche e peculiari e solo tu puoi conoscerle, ma l’obiettivo di questa breve guida è quello di aiutarti a vedere il problema da un’altra prospettiva, che prescinde da tutte le variabili del mercato locale.

 

1. Le resistenze dei proprietari

Su una cosa siamo d’accordo: in molti casi, anche per immobili “a prezzo” risulta difficile trovare la persona che effettivamente riesca a percepirne il valore.

A volte a generare il problema è lo stesso proprietario di casa. Spesso infatti è proprio chi abita in casa a renderci la vita difficile: cattivi odori, sporcizia, mancanza di cura o scelte stilistiche scellerate abbassano esponenzialmente le probabilità di vendita.

Come sai, risulta però molto difficile spiegare ai clienti “venditori” che, per innescare i giusti meccanismi di vendita, la casa deve presentarsi bene e che è necessario “apparecchiare” al potenziale compratore un ambiente piacevole, profumato e ordinato.

Trucco #1
Un primo “trucco” che uso con i proprietari ostili è quello di lavorare sul confronto, sulla comparazione. Mostra ai tuoi clienti le foto degli esempi più virtuosi. Le foto delle case più ordinate comparate con le sue enfatizzeranno il divario. A quel punto sarà molto più predisposto ad ascoltare i tuoi consigli e a leggere “magari” la brochure che hai preparato con i 10 consigli per prepararsi alla vendita. Nei casi migliori potrebbe addirittura accettare il tuo invito a fare un incontro con un esperto di home staging.

 

2. L’immobile da ristrutturare

Se l’immobile è da ristrutturare, sei in una delle situazioni più difficili. La difficoltà è proprio quella di riuscire ad enfatizzare due ordini di vantaggi: quelli generici relativi all’acquisto di un immobile da ristrutturare e quelli specifici che offre quella determinata casa.
Tra le strategie più diffuse c’è quella di contattare un’impresa di fiducia per avere un preventivo dei lavori di ristrutturazione. Questo dovrebbe idealmente aiutarti a spiegare al potenziale compratore qual è la reale entità dei costi da sostenere per la ristrutturazione.

Ma uno dei problemi di questa strategia sta nelle aspettative: le persone generalmente si aspettano dei costi di ristrutturazione più alti di quelli proposti dall’impresa che ha confezionato il preventivo.

Il piano B, può prevedere l’uso di render o di virtual tour, ma come sappiamo molto dipende anche dal valore dell’immobile, dall’impegno di tempo e di denaro da sostenere e dalla disponibilità del compratore. Tutte queste motivazioni rendono nel complesso questi strumenti piuttosto deboli.

Trucco #2
Un trucco che uso spesso è quello di stilare una case history delle ristrutturazioni effettuate dai clienti che hanno acquistato case da ristrutturare. Più queste case history saranno accurate, più sarà precisa l’idea che andrà a crearsi nella mente del tuo cliente.

Le case history correlate di fotografie conferiscono molta più credibilità ai preventivi e ai rendering che sottoporrai durante le visite all’immobile. E questo, ti garantisco, è il modo migliore per far capire alle persone quale sarà il percorso reale a cui andranno incontro quando decideranno di acquistare l’immobile.

Se invece ti trovi a trattare la vendita di un immobile che non è totalmente da ristrutturare ma che dà l’idea di esserlo, la strategia migliore da intraprendere è convincere il proprietario ad effettuare i necessari lavori di abbellimento che possano cambiare totalmente l’immagine percepita del suo immobile.

In questo caso il servizio di un homestager professionista può esserti di grande aiuto. Come sai, dal punto di vista commerciale, il livello di difficoltà si alza. È necessario fare i conti con un sentimento molto forte, ovvero la paura di non recuperare la spesa.

Personalmente trovo molto efficace bypassare questa obiezione con le statistiche. Le statistiche di vendita mi permettono di mostrare a chi siede al tavolo con me che l’abito, in questi casi, “fa il monaco”, che gli immobili più belli vengono venduti in tempi molto più brevi e che esiste una relazione stretta tra tempo sul mercato e guadagno: meno tempo sul mercato significa anche maggior guadagno.

3. Il condominio fatiscente

L’ultima area di miglioramento di cui voglio parlare riguarda la vendita di un immobile che si trova in un condominio fatiscente o che si presenta male.

In questo caso anche il proprietario non può avere il controllo sulle caratteristiche che rendono il suo immobile “invendibile”. Sono sincero, questo è il problema più difficile da risolvere. Anche perché, fisicamente, non possiamo risolverlo.

Cosa può fare un agente immobiliare in questo caso? Lo studio del target di clienti può rappresentare un aiuto concreto.

Facciamo un esempio.

Il condominio in cui si trova l’immobile che dobbiamo vendere è fatiscente, questo è un dato di fatto. Però, il più delle volte, qualcuno che ci abita già c’è. E magari, nella stessa zona, ci sono anche dei condomini simili.

Quello che un buon agente immobiliare deve fare in questi casi è muoversi nella zona e puntare sulla promozione geo-localizzata. Chi vive in quel condominio o nelle vicinanze è in grado di andare oltre all’aspetto esteriore del contesto, ne conosce i pregi e i difetti, ma soprattutto è abituato a vivere lì. E l’abitudine, come sai, è un elemento molto potente in grado di influenzare le decisioni delle persone.

Trucco #3
Il trucco migliore, da non dare mai per scontato, è quello di fare una promozione ben pensata e mirata nelle vicinanze. Uno strumento che uso spesso è quello della sales letter. Ma per funzionare non deve essere sempre la “solita”. In questi casi è necessario mettere l’effort di tutta la comunicazione sulla variabile emotiva legata all’abitudine. In questi anni ho fatto diversi esperimenti di scrittura e i risultati sono stati ottimi.

Non dimenticare che la forza di questa lettera cartacea è che non la stai distribuendo “a pioggia”. Il tuo interlocutore è solo ed esclusivamente il proprietario di un immobile che abita nelle vicinanze.

Questi sono alcuni consigli per gestire al meglio la vendita di immobili critici. E tu? Come ti muovi quando ti trovi di fronte a queste situazioni?

E tu? Usi solo l’arma del prezzo od utilizzi altre strategie?